Canales de comercialización y distribución para establecer estrategias de posicionamiento en el mercado alemán de la miel del chaco chuquisaqueño – Asociación Regional de Apicultores del Chaco Chuquisaqueño (ARACH

Página Declaración de originalidad y derechos de autor III Dedicatoria V Agradecimientos VII Contenido IX Lista de figuras XIV Lista de tablas XV Resumen XVII Abstract XIX 1. Introducción 1 1.1. Antecedentes 1 1.2. Problema de investigación 2 1.3. Justificación 3 1.4. Pregunta de investigación 4 1.5. Objetivos 4 1.5.1. Objetivo general 4 1.5.2. Objetivos específicos 4 1.5.3. Objeto de estudio 5 1.6. Hipótesis 5 1.6.1. Variables 5 2. Marco teórico 7 2.1. Marco contextual) 7 2.1.1. Contexto geográfico y productivo 7 2.1.2. Contexto del Mercado Destino: Alemania 7 2.1.3. Contexto Normativo y Certificaciones 8 2.1.4. Contexto Competitivo y Estratégico 8 2.2. Marco conceptual 8 2.2.1. Estrategia 8 2.2.2. Estrategia de posicionamiento 9 2.2.3. Tipos de Posicionamiento o Precio o Calidad. 10 2.2.3.1. Posicionamiento por precio 10 2.2.3.2. Posicionamiento por calidad 11 2.2.3.4. Posicionamiento de Marca (Brand Positioning) 11 2.2.3.5. Posicionamiento de Productos (Product Positioning) 12 2.2.4. Posicionamiento de Mercado 12 2.2.5. Valor de Marca y Marca Colectiva 13 2.2.6. Canales de comercialización 13 2.2.7. Canales de distribución 14 2.2.8. Canales de distribución internacional 15 2.2.9. Teoría de los Canales de Comercialización 16 2.2.10. Logística y Distribución Física 18 Logística 18 Distribución Física 18 2.2.11. Mercado meta y entorno del consumidor alemán 19 2.2.12. Certificación y Etiquetado Orgánico 19 2.2.13. Sostenibilidad y Trazabilidad 19 2.2.14. Marketing Internacional 20 2.2.15. Marketing mix para productos alimentarios 20 Definición aplicada a alimentos orgánicos y exportación (2023) 21 Definición académica con énfasis digital (2022) 21 Aplicación directa al tema de investigación 21 2.2.16. Canales de distribución y comercio electrónico 22 2.2.17. Ventaja competitiva 23 2.3. Estado del arte 23 2.3.1. Estudios realizados sobre el consumo de miel 23 3. Marco metodológico 25 3.1. Metodología propuesta 25 3.1.1. Métodos teóricos 25 3.1.2. Técnicas de investigación 26 3.1.3. Muestra y/o estadística de la información 27 4. Análisis y discusión de resultados 29 4.1. Resultados de la encuesta a productores de miel de ARACH 29 4.1.1. Años de experiencia en la producción de miel de ARACH 29 4.1.2. Volumen de producción anual de miel de ARACH (promedio) 30 4.1.3. Certificación oficial de la producción de miel de ARACH 31 4.1.4. Atributos valorados en el mercado alemán de miel de ARACH 32 4.1.5. Familiaridad con requisitos de exportación a Alemania 33 4.1.6. Principal barrera para ingresar al mercado alemán 34 4.1.7. Canal principal de comercialización actual 35 4.1.8. Papel deseado de ARACH en la exportación 36 4.1.9. Etapa más compleja de la exportación 37 4.1.10. Atributo único para competir en Alemania 38 4.1.11. Estrategia de precio adecuada para Alemania 39 4.1.12. Apoyo más urgente para la exportación 40 4.1.13. Acción de marketing más efectiva 41 4.1.14. Disposición a cambios en proceso productivo 42 4.2. Conclusión de la encuesta a productores de miel de ARACH 43 4.3. Principales mercados importadores en el mundo 45 4.4. Principales competidores mundiales 46 4.5. Tendencias en el mercado 47 4.5.1. Tendencias en el consumidor y su comportamiento 47 4.5.2. Tendencias en la industria y el comportamiento 49 4.5.3. Tendencias en la distribución y la estructura de comercio 50 4.5.4. Tendencias en los segmentos 50 4.5.5. Desarrollo de los precios 51 4.5.6. Tendencias en el producto 52 - Tendencias en el desarrollo de los productos e innovación) 52 4.6. Situacional de la miel de abeja en el mercado nacional 55 4.6.1. Ubicación de los centros de producción 56 4.6.2. Canales de distribución 56 4.6.3. Evolución de la oferta de miel de abeja 58 4.6.4. Evolución de la oferta de miel de abeja por departamento 60 - Exportaciones por departamento 61 4.7. Principales destinos de las exportaciones bolivianas 63 4.8. Demostración de la hipótesis 63 4.8.1. Relación causal observada empíricamente 64 Fuente: Elaboración propia 64 4.8.2. Evidencia de causalidad desde la percepción de los productores 64 - Conclusión empírica de la demostración 65 5. PROPUESTA 67 5.1. Título 67 5.2. Objetivo general de la propuesta 67 5.3. Objetivos específicos 67 5.4. Justificación 68 5.5. Plan de Acción (4 componentes principales) 69 Fuente: Elaboración propia 70 5.6. Cronograma de Ejecución (2026-2029) 70 Fuente: Elaboración propia 70 5.7. Presupuesto de la propuesta 71 Fuente: Elaboración propia 71 5.8. Indicadores de impacto 72 5.9. Sostenibilidad 72 5.10. Riesgos y mitigación 72 Fuente: Elaboración propia 72 5.11. Estrategias 72 5.11.1. Estrategias de Comercialización y Distribución Propuestas 72 5.11.2. Estrategia de Comercialización Colectiva Centralizada a través de ARACH (Canal Corto Especializado) 73 5.11.3. Estrategia de Distribución Internacional Indirecta 73 5.11.4. Estrategia híbrida digital B2B (Marketplace + Agente Comercial en Alemania) 74 5.11.5. Estrategia de participación sistemática en feria biofach (Núremberg como canal directo de prospección 75 5.11.6. Estrategia de marketing narrativo y storytelling para diferenciación (posicionamiento por atributo único) 75 5.11.7. Estrategia de certificación colectiva como requisito no negociable de entrada al canal 76 Conclusiones y recomendaciones 77 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 81 ANEXOS 1 Anexo A 1. Cuestionario para Productores de la Asociación Regional de Apicultores del Chaco Chuquisaqueño (ARACH) 1 Sección 1: Caracterización del Productor y su Producción 1 Sección 2: Conocimiento del Mercado Alemán y Preferencias del Consumidor 2 Sección 3: Eslabones de Comercialización y Distribución 3 Sección 4: Análisis de la Competencia y Estrategias de Posicionamiento 3 Sección 5: Estrategias para Optimizar el Desarrollo de Mercados 4 Lista de figuras Página Figura 4.1 Años de experiencia en la producción de miel 29 Figura 4.2 Volumen de producción anual de miel 30 Figura 4.3 Certificación oficial de la producción 31 Figura 4.4 Atributos valorados en el mercado alemán sobre la miel de ARACH 32 Figura 4.5 Familiaridad con requisitos de exportación de miel de ARACH a Alemania 33 Figura 4.6 Principal barrera para ingresar miel de ARACH al mercado alemán 34 Figura 4.7 Canal principal de comercialización actual de la miel de ARACH al mercado alemán 35 Figura 4.8 Papel deseado de ARACH en la exportación de miel al mercado alemán 36 Figura 4.9 Etapa más compleja de la exportación de miel de-ARACH 37 Figura 4.10 Atributo único para competir en Alemania con miel de-ARACH 38 Figura 4.11 Estrategia de precio adecuada para la miel de-ARACH-en-Alemania 39 Figura 4.12 Estrategia de precio adecuada para la miel de-ARACH- 40 Figura 4.13 Acción de marketing más efectiva para la exportación-de miel de-ARACH 41 Figura 4.14 Disposición a cambios en proceso productivo de miel de-ARACH 42 Figura 4.15 Bolivia: Evolución de la producción de miel de abeja serie (2012-2024) Expresado en Kilogramos (IBCE, 2024) 59 Figura 4.15 Bolivia: Evolución de la producción de miel de abeja serie (2012-2024) Expresado en Kilogramos (IBCE, 2024) ¡Error! Marcador no definido. Figura 4.16 Exportaciones de miel natural de abeja por Dpto., 0409000000: Miel Natural (Nandina)Expresado en Kg, Serie 2011 – 2024 (IBCE, 2024) 62 Figura 4.16 Exportaciones de miel natural de abeja por Dpto., 0409000000: Miel Natural (Nandina)Expresado en Kg, Serie 2011 – 2024 (IBCE, 2024) 62 Lista de tablas Página Tabla 2.1 Canales de comercialización y distribución 22 Tabla 4.1 Años de experiencia en la producción de miel 29 Tabla 4.2 Volumen de producción anual de miel 30 Tabla 4.3 Certificación oficial de la producción 31 Tabla 4.4 Atributos valorados en el mercado alemán sobre la miel de ARACH 32 Tabla 4.5 Familiaridad con requisitos de exportación de miel de ARACH a Alemania 33 Tabla 4.6 Principal barrera para ingresar miel de ARACH al mercado alemán 34 Tabla 4.7 Canal principal de comercialización actual de la miel de ARACH al mercado alemán 35 Tabla 4.8 Papel deseado de ARACH en la exportación de miel al mercado alemán 36 Tabla 4.9 Etapa más compleja de la exportación de miel de-ARACH 37 Tabla 4.10 Atributo único para competir en Alemania con miel de-ARACH 38 Tabla 4.11 Estrategia de precio adecuada para la miel de-ARACH en-Alemania 39 Tabla 4.12 Apoyo más urgente para la exportación-de miel de-ARACH 40 Tabla 4.13 Acción de marketing más efectiva para la exportación de miel de-ARACH 41 Tabla 4.14 Disposición a cambios en proceso productivo de miel de-ARACH 42 Tabla 4.15 Principales países importadores de miel natural en el mundo Año 2024, expresado en miles de USD y de toneladas 45 Tabla 4.16 Principales países exportadores de miel natural en el mundo Año 2024, expresado en miles de USD y de toneladas 47 Tabla 4.17 Bolivia: Producción nacional de miel de abeja Expresado en Kilogramos Serie:(2002-2014) 58 Tabla 4.18 Bolivia, producción de miel de abeja según departamentos Expresado en kilogramos. Serie:(2012-2024) 61 Tabla 4.19 Relación causal observada empíricamente 64 Tabla 5.1 Plan de Acción 69 Tabla 5.2 Cronograma de Ejecución 70 Tabla 5.3 5.7. Presupuesto expresado en Bs. 71 Tabla 5.4 Riesgos y mitigación 72 Tabla 5.5 Resumen de la Estructura Final del Canal Especializado 76 Resumen

La presente tesis analizó las barreras y oportunidades para posicionar la miel de la marca colectiva “Miel del Chaco Chuquisaqueño – ARACH” en el mercado alemán, el mayor importador de miel de la Unión Europea. Mediante encuesta a 314 productores de las 42 asociaciones que conforman ARACH (población de 1.700 apicultores), revisión documental y análisis de comercio internacional, se comprobó la hipótesis central: la estructuración de canales de comercialización y distribución especializados gestionados por ARACH es el factor determinante para superar las actuales limitaciones y lograr un posicionamiento premium exitoso. Los principales hallazgos muestran una producción altamente atomizada (60% genera menos de 500 kg/año), ausencia casi total de certificaciones (75% sin ninguna), alta dependencia de acopiadores locales (45%) y bajo conocimiento de los requisitos europeos (71% poco o nada familiarizado). Sin embargo, los productores exhiben una visión estratégica notable: identifican el origen único y la biodiversidad del Chaco como su principal ventaja competitiva (38%), optan por una estrategia de precio premium (45%), y manifiestan alta confianza y disposición (74%) a cambiar procesos si reciben apoyo colectivo a través de ARACH (68 % desea que la asociación lidere la cadena de exportación). Se propone la Estrategia Integral centrada en seis pilares: (i) certificación colectiva orgánica UE + Fairtrade para el 70 % de productores al 2028, (ii) transformación de ARACH en empresa exportadora con exclusividad de comercialización, (iii) canal híbrido corto + digital B2B, (iv) participación anual en BioFach Núremberg, (v) posicionamiento narrativo premium “miel exótica del Chaco boliviano producida por mujeres y comunidades indígenas”, y (vi) precio premium de 12-18 €/kg FOB. La estrategia busca consolidar 50 toneladas/años exportables y aumentar en al menos 60 % el ingreso neto por familia productora. La investigación concluye que, con la ejecución coordinada de la propuesta entre ARACH, el Estado boliviano y cooperación internacional, la “Miel del Chaco Chuquisaqueño – ARACH” puede transitar de commodity local a producto premium reconocido en Europa, generando desarrollo sostenible e inclusivo para más de 1.700 familias del Gran Chaco boliviano y posicionando a Bolivia como origen ético y exótico de miel en el exigente mercado alemán.